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写给新人-如何与客户开展需求分析的沟通
【编按】业务员与客户的初次面谈后，可能会因准备不充分等原因无法准确地了解准客户的想法，这就需要第二次面谈。第二次面谈的目的是通过进一步的沟通，规划出恰当的解决方案，再次唤起准客户的保障需求。如何有效实现呢？一起来学习吧。
一、说明过程中的沟通技巧
1.不是说话，而是对话
一般的寿险顾问容易陶醉于自己的说明中，喜欢单方发表意见，你们是在与客户的交流中发掘需求，为了强化保障需要做大量的努力。请时刻记住，不做准备的寿险顾问就不会双向沟通。因而，需要尝试着事先列出一些问题，引导客户。
问题一般来源于对客户情况的了解。既可以是客户自身的，家庭的；也可以是客户周边朋友的，比如转介绍的客户等。提出问题，可以从简单的开始。不用担心问题问的是不是精准，更不用担心问出愚蠢的问题–成长就是这样改变的。
实在不能从客户那里找到问题，就学着转换一下，从自身出发，来设问。
2.不要简单地听，要仔细的听
有句俗话叫：“不能倾听的推销员就像是闭着眼睛在航海”。真正倾听准客户的话，可以在最短的时间内正确了解准客户的问题。不要简单地听准客户说话，要仔细、积极地听。听客户的感情，听客户的态度，听客户的状态。
3.不要简单地看，要观察
仔细观察准客户的细微变化，把一切变化使用在说明上。如何去做观察呢？后续咱们再交代。
二、说明的步骤展开
步骤1：指出大部分人身上存在的问题
在开始面谈就立刻谈及客户个人的实际状况，推荐保险产品，对方会提高警戒心。因此你必须从一般大众可能会面临的问题开始切入，准客户就能放松地来听你说明。
初次面谈的内容，必须让准客户感受到保障的需求。一开始和准客户谈一谈和他们状况相同的人，要让他注意自己没有发觉到的问题，寿险顾问必须具体指出问题所在，并与准客户共同讨论。在获得信赖后，开始进行实情调查。这是销售面谈的第一步骤。
之后整理问题，针对该准客户的具体资料进行需求分析及建议书的准备。
步骤2：将这些问题与准客户的个人需求联系起来
透过需求分析图表，运用逻辑，诉诸感情，让准客户意识到必须采取某些对策作为因应。
第二次面谈就要说明如果突遇问题而不解决，家人将会面临什么样的状况。必须指出差距，让客户感受到忧虑的问题，例如，询问客户：这个时候您的家人要怎么办呢？
当准客户意识到问题的严重性，心里会感到不安，每个人面对重大的问题，并且严重性超过自己能力所能承担的，此时最希望的是可以获得解决，此时其解决问题的欲求就很明显了。
步骤3：提出解决方案
这时，你就可以说明唯有运用人寿保险计划，才是解决准客户所面临各种问题的最好对策。为了产生最佳效果，说明时必须以下列的原则进行：
把建议书设计得简单又有完整的保障内容。
把建议书讲解的有条理，说明所做的规划为什么、如何能满足准客户的需求。
不要使用深奥的术语，尽可能用简单的言词表达；不要只说明数字（保额），而是数字背后对家人的意义。就是平时课程中导师们所采用的FABE原则。
自信地面对准客户。唯有你建议的家庭保障计划，才是解决准客户问题的最好对策，在说明时务必将这种自信传达给准客户。
不要忘记以对方的立场进行说明。
步骤4：引发购买动机，促成销售
当准客户了解到问题严重性后，会试着寻找解决的对策。寿险顾问应该引导准客户面对问题，积极行动以促成销售。
这四个步骤正是符合购买流程的四步骤，不满、欲求、决定、行动，业务伙伴应该努力累积经验，为自己创造有价值的寿险事业。
超级经典的保险异议处理话术
拒绝原因一：保险我不感兴趣！
应对策略：我理解你的意思，您对保险不感兴趣，你是认为自己没有买保险的必要吗很多人和您一样，都认为会远离风险，不会有意外。但其实保险不是兴趣不兴趣的问题，它更多的意味着一种责任，是对自己的责任也是对家庭的责任。这次，通过与您的接触，我发现您是一位有责任心的人，我们公司曾经对所有客户资料做过统计，有责任心的人100%会给家人和自己购买人寿险，您觉得呢？
拒绝原因二：保险是挺好的，我也知道该买，可我就是没钱！
应对策略：其实有钱没钱是相对而言的，比如说吧，有钱没钱都会生病吧，不能因为没钱就不看病了，现在医院有很多人都在为自己筹钱看病。从这个角度来讲，没钱的人更需要保险，也许你不知道，有钱人和没钱人买保险的侧重点都不一样，没钱的人注重保障，有钱的人可以通过保险帮助理财。现在我就可以帮你设计一款低缴费、高保障的理财方案，可以供您参考，而且还可以适时调整。
拒绝原因三：我有做保险的朋友，如果我想买保险我会去找他，谢谢!
应对策略：我问你一个问题，你这朋友跟你说过要你买保险吗？有时候就是这样的，朋友关系越密切，碍于面子，越不太坚持让你买保险，怕别人说他杀熟。就是这样的，一旦发生事情，吃亏的还是您，我和您之间就不存在这种关系，所以我会尽我所能让你合适的买保险。我们的关系会很单纯，你的保单我会时刻关注，还会提醒你注意保单体检等等优质售后服务的，您可以放心投保。
拒绝原因四：我现在年轻力壮，身体特健康，我买寿险有什么用？
应对策略：您说的非常对，年轻就是资本，健康就是财富，我们更应该好好珍惜，保护好我们的资本和财富。其实现在风险事故的发生和年龄没有关系，年轻人现在活动多，范围广，压力大，风险也更高。为什么不买点保险，给自己一点安全感呢？再说了，年轻时候购买保险，保费低，而且还很容易通过体检，保障期还长，与以后买保险相比，更划算！
(投稿：gyhgygh@163.com)
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