一个好的业务员应该具备哪些 一个好的业务员哪怕是

全全球，每十个人中就有两个是从事销售职业的 在美国，85%的企业领导人都是从销售开始做起 在中国，相当一部分企业老板还在从事销售职业 …… 对销售职业的误解： 1、能说会道的人才能做好销售职业 2、只站在卖方的立场去销售产品 3、一定要脸皮厚，会说谎或欺骗 人只有一张嘴巴，却有两只耳朵，学会倾听客户的诉说，体会倾听的无穷力量。为客户寻找客户，为客户的客户提供服务。 销售人格 : 真诚、热诚、爽直 销售智慧 行业智慧、产品智慧、消费心理学、沟通技巧、谈判技巧、客户管理、市场营销学、财务、 公共关系学、时刻管理、法律、广告学等等 思索： 1、你小编认为一个销售人员，具备了以上哪些智慧和能力？ 2、你觉得除了以上这些智慧和能力，还需要其他何智慧？ 销售职责 1、向客户展示我们公司的产品的好处 2、让客户了解何故应该购买我们的产品 3、确认客户认为购买我们的产品物有所值 4、向客户解释何故应该信任我们的产品 思索：还有何样的领悟和解释？ 销售名词 ◆ 潜在客户–还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 ◆ 准客户–已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 ◆ 客户–已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 ◆ 生意伙伴–通过与你的公司的交易获得未来的提高的客户 销售职业流程 l 访前准备（preparation） l 寻找潜在客户（prospecting） l 接近（approach） l 识别难题（problem recognition） l 现场演示（presentation） l 处理异议（handling objections） l 成交（closing） l 建立联系（building relationship） 销售心态:学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚 许多人认为销售人员只是为钱而职业，但成功的销售人员却能在销售活动中享受高兴。 科学的职业技巧 职业程序 1、明确职业目标 2、收集相关资料 3、做出初步判断 4、制订职业规划 5、执行职业规划 6、拓展资料执行效果 7、再次执行 PDSA 学说 P（PLAN）规划 明确目标，形成学说，确定衡量结局的标准，制订行动方案 D（DOING）执行 执行职业规划 S（STUDY）进修 对执行效果进行监控、分析和评价，进修新的解决技巧 A（ACTION）行动 运用学到的技巧修改规划，调整技巧，明确下一步需求 思索：怎样在日常职业经过中把这个学说运用进去？ 制定规划的步骤 WHY：找出难题的成因 WHAT：收集相关资料 WHO：与难题相关的人事 WHEN：难题解决的合适时机 HOW TO：综合相关影响，找到解决技巧 评估难题 1、优先顺序 紧急性、重要性、妥当性 2、情形区分 正在发生型、谋求改善型、潜在可能型 难题解决的步骤 1、明确难题解决的目标以及效果衡量标准 2、发现难题点 3、分析难题成因 4、确定要解决的课题 5、拟订对策 6、制定行动规划 7、执行职业规划 8、确认执行效果 9、标准化衡量 思索 ：认真体会上述步骤，结合实际自身案例，灵活运用。 SWOT 学说 内部优势影响（STRENGTHS） 弱点影响（WEAKNESSES） 机会影响（OPPORTUNITIES） 威胁影响（THREATS） 销售职业流程解释 1、访前准备 战争学说：兵马未动，粮草先行。销售如同一场战争，准备充分的永远会是赢家，小编认为一个销售人员，我们的粮草是何？ 行业： 思索：我们的行业是属于何者行业，跟客户交流我们需要了解和掌握何样的行业基本智慧？ 公司： 思索：我们公司的性质是何？你溶入了公司的文化和灵魂了吗？ 你认为自己在公司扮演的一个何样的角色？ 产巧备品：思索：我们销售的产品是何？ 竞争对手： 思旅液考：我们的竞争对手是谁？他们的优势和劣势是何？我们的优势和劣势是何？拆宽物他们的客户群体是谁？ 2、寻找潜在客户 参考潜在客户的定义：有购买能力者、有购买欲望者。 思索：这些客户他们会是谁？从事何行业？分布在何区域？他们的需求特点是何？寻找他们的途径有几许？ 3、接近准客户 思索：准客户的兴趣在何处？他需求的利益点是何？ 4、识别难题 通过提问来发现和确定准客户的需求 5、现场演示 演示的目的：签约、证实资料、制造机会、教育操作、百闻不如一见 6、异议处理 与购买有关的任何难题都属于潜在客户的异议 7、缔交 思索：应该选择何样的时机提出我们缔交要求？ 8、建立联系 思索：完成上述职业后我们还应该与客户建立何样的关系？ 智慧和技能 一、消费心理学 人类的需求 ◆ 生理需求：食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性 ◆ 安全需求：人身安全、熟悉的环境、足够的资源 ◆ 社会需求：渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳 ◆ 受人尊敬的需求：得到认可、实现理想，有成就，有社会地位 ◆ 自我实现的需求：发挥自己的潜能，体现自己的人身价格 组织采购的需求 ◆ 获得合格的产品与服务 ◆ 享有优质可靠的售后服务 ◆ 客户与供应商有良好是双向沟通 ◆ 供应商改进完善自身产品 ◆ 与供应商建立合作伙伴关系 二、产品智慧 ◆ 特征：你的产品或服务的事实，数据和信息 ◆ 优点：你的产品或服务是怎样使用以及怎样帮助客户 ◆ 利益：你的产品或服务怎样满足用户表达的需求 客户需求的开发 客户在自身提高经过中所产生的对现状的不满，哪怕是细小的缺陷，导致了客户购买产品的愿望、 需要和行动的企图。 决定购买的影响 冲动购买：自己满意、决策风险小、自我情感色彩 成熟购买：周期长、风险大、理性 思索：商信通会员的特征、优点和利益 网站建设的特征、优点和利益 产品智慧与客户需求 客户需要产品的何？ 产品的特征适应哪些客户？ 产品的优点适应哪些客户？ 产品的利益适应哪些客户？ 客户成长的轨迹中你的位置在何处？ 三、市场营销智慧 市场营销概念 营销是一种战略意义上的销售活动和经过，围绕着 产品、价格、渠道、促销 四个要素，在政治、经济、文化和技术力量环境的影响下，个人或组织以通过生产和销售产品，同别人交换产品和价格，以获得自身所需的一种社会活动及管理经过。 营销组合 4P 学说 产品（ PRODUCT ） ◆ 实体：包括产品的材料、形状、包装等 ◆ 服务：产品带给客户的好处是何 ◆ 创意：生产产品的目的和意义 思索：商信通和网站产品的实体、服务和创意是何？ 价格（ PRICE ） ◆ 成本：原材料、时刻、人工、管理、运输、储藏等 ◆ 市场：供求情形、竞争价格、品牌效应等 ◆ 政治：政府、军事、全球政治等 渠道（ PLACE ） 思索：我们的产品该采取何样的销售渠道才能达到最理想的效果？ 促销（ PROMOTION ） 思索：促销的表现形式主要体现为哪些？其中哪些方式合适我们？ 4C 学说 客户需求（ CUSTMER ） 成本（ COST ） 购买便利性（ CONVENIENCE ） 交流（ COMMUNICATION ） 思索：4P和4S之间的联系和区别 营销经过 ◆ 市场调查 ◆ 市场细分 ◆ 市场评估 ◆ 市场定位 四、沟通技巧 1 、谈话的技巧 ◆ 尊重别人 ◆ 诉求共同利益 ◆ 让对方说出期望 ◆ 用建议代替直言 ◆ 用提问代替批评 2 、提问的技巧 ◆ 情境性难题—找出买方现状存在的事实，事先做好调查，尽量少问 如：无论兄弟们公司有几许员工？ ◆ 探究性难题—询问客户现在存在的难题、困难和不满 如：无论兄弟们对现在的广告投放效果满意吗？ 目的：开发需求 ◆ 暗示性难题—询问客户现在存在的难题、困难带来的结局和影响 如：没有自己的网站，是不是要花费更多的时刻和精力？ 目的：让客户自己认清需求。 ◆ 解决性难题—询问所提供对策的价格和意义 如：如果有了很好的网站，是不是可以节省更多的时刻和精力？ 目的：形成共识和达成一致 思索：围绕我们的产品与客户该怎样设计这四种难题？举例 3 、会议的技巧 ◆ 头脑风暴法 ◆ 想到就说法 ◆ 鱼骨图 4 、销售建议书 构成格式 ◆ 深入了解—明快简洁 ◆ 目录—目次及页次 ◆ 前言—内容的精华 ◆ 现状分析—对方的经营状况、市场竞争、管理、员工等 ◆ 建议方案—希望对方怎样做 ◆ 效益分析—数字化 ◆ 产品FFAB阐述 FEATURE—产品或解决方案的特点 FUNCTION—因特点而带来的功能 ADVANTAGE—这些功能的优点 BENEFITS—这些优点带来的利益 ◆ 售后服务—能为对方提供何支持 ◆ 5 、谈判技巧 ◆ 谈判的目的：利益交换，找出共识，达成互利，消除异议 ◆ 明确谈判意图：了解产品还是对比价格？还是准备购买？其他？ ◆ 谈判的武器 技术优势：我们公司的技术实力雄厚，是一般公司不能比拟的 品牌优势：我们是临沂最专业的商务网络公司 服务优势：我们能提供比别人更多的服务 价格优势：我们的价格在市场上是很低的 信誉优势：我们承诺给客户的一定会办到 思索：还有何优势？ ◆ 拒绝的技巧 没有“不”字的拒绝：这个体系已经是最新的了，目前还没有更先进的 合情合理的拒绝：我们提供了这么多优惠的措施，价格不能再降了 一筹莫展的拒绝：我也不想这样，但真的没办法，只能…… 提供选择的拒绝：增加一点其他的优惠，其他就按我们的条件执行 6 、陌生拜访 ◆ 注意你的形象 ◆ 准备职业：拜访工具 ◆ 客户资料的收集与分析：区域、行业、规模、购买前景等 ◆ 开场白：简单明了，淡化你的真诚目的，消除对方戒备心理 我是谁，我是来干何的，我可以帮你做何，大概要几分钟…… 思索：你的开场白该怎样组织才能引起客户对你的注意和兴趣？ ◆ 带着难题走出你客户的办公室 陌生拜访提供了实战和随机应变的机会，这是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的技巧 7 、电话销售 目的： 实现面对面的交流 准备： ◆ 别紧张，就当打给自己的朋友 ◆ 准备纸和笔，把要讲的话写下来 ◆ 发挥你的声音魅力 ◆ 选择好时刻，别在人家吃饭的时候打 接通： ◆ 寻找你的目标：“无论兄弟们好，麻烦一下，我找张老板” 情形分析： 1、直接找到目标 “张老板，无论兄弟们好，打搅无论兄弟们，我是临沂企业网的，我姓王，我听朋友说无论兄弟们公司还没有建设网站，我想象无论兄弟们这样的公司没有网站那总一定不太方便吧？我们公司是市政府指定推广单位，实力在临沂可以说是最强的，无论兄弟们看一下，什么时候候方便我送一份资料过来和无论兄弟们交流一下？到时可能占用无论兄弟们特别钟时刻，无论兄弟们看方便吗？” 2、目标对象不在 “这么不凑巧啊，请问无论兄弟们怎样称呼？哦，李小姐，不知道张老板他大概什么时候候回来或有空啊，我想过来给他送份资料，方便的话最好能当面和他谈一下……” 3、其他 挂断： “不好意思打扰无论兄弟们这么久，那先这样吧，我们到时再谈了好吗？” 千万别在对方挂之前自己先把电话给挂断了。 记录： 电话访谈内容记录 电话拜访制度 天然、明快、礼貌、赞扬、节约 思索：怎样接听电话？ 五、客户管理 回忆：客户的分类 客户的来源：扫街、熟人介绍、各种媒体、陌生拜访等 客户分类标准：购买意向程度 客户细分：MAN MONEY：掌握财务权者 AUTHORATY：掌握决定权者 NEED：使用产品者 客户归档：详细填写客户档案表等各种销售报表，制定拜访和维护规划 六、社交礼仪智慧 社交制度： 平等、互惠、信用、相容、提高 仪表礼仪： 合适自己的发型，拒绝浓妆 衣服整齐干净，符合场合要求 手指指甲干净，经常保持修剪 手机不要挂在腰间 口气清新，不得有异味 皮鞋要擦亮，袜子勤换洗 男士要随身携带打火机 灵魂饱满，永远保持微笑 举止礼仪 彬彬有礼，落落大方、不卑不亢、不慌不忙 进屋先敲门 坐有坐姿，站有站姿（怎样坐，怎样站） 就餐不出声音 拒绝不良举止（举例） 别在公众场合化妆 不要玩弄手中物品，尤其是名片 发、接名片要双手 发名片要把名字朝向对方，接过名片要及时念出对方名字和职务 认真倾听，随时留意客户的眼睛 谈吐礼仪 多用礼貌用语 不要过分严肃，不拘言笑 多听少说，言简意赅 不聊政治、宗教等敏感话题 不要夸张过度，浮夸粗俗，自吹自擂 不要以自我为中心 赞扬不能过度 不打断别人的话题 多用“我们”少用“我”和“你们” 不说竞争对手的坏话 赞同别人的见解，保留自己的意见 公众场合不要喧宾夺主，大声喧哗，或窃窃私语 不咳嗽、打嗝、吐痰 尊老爱幼，礼节有度 眼神要诚恳、恳切、友好、坚决和大度 与客户保持适当的距离（一米左右） 不要与客户对面交谈 介绍礼仪 晚辈介绍给长辈，下级介绍给上级 自我介绍一定要口齿清楚 介绍姓名时多用成语典故 要把别人的姓和职务连起来 不要主动和女士、上级、长辈握手，如握手要表示荣幸和感谢 平级或下级要主动握手，要热诚 要点头微笑示意，热诚招呼 信件礼仪 书写规范整洁 态度诚恳热诚 文字简练得体 内容真诚确切 个人职业规划 我是谁？ 我想做何？ 我会做何？ 环境支持或,允许我做何？ 我的职业和生活规划是何？